[ Pobierz całość w formacie PDF ]

z zadającym lub zadającą pytanie.
Czy zdajesz sobie sprawę, że na to zagadnienie można spojrzeć inaczej?
34
Osoba odpowiadająca na tak sformułowane pytanie twierdząco, na nieświadomym
poziomie umysłu zaakceptowała presupozycję, że na dane zagadnienie można
spojrzeć inaczej.
Jak można się łatwo zorientować, wyrażenia:  zdawać sobie sprawę",
 uświadamiać sobie",  zauważać" i  wiedzieć", stanowią pewną ramę, która
powoduje, że świadomy umysł jest zajęty bądz
poszukiwaniem uzasadnienia dla
wykreowanego przy użyciu tej ramy stwierdzenia, bądz
też poszukiwaniem odpowiedzi
na wykreowane w ten sposób pytanie, a to oznacza, że w większości przypadków sugestia,
będąca presupozycją, świadomie nie zostaje zauważona.
A teraz kilka kolejnych przykładów, które wybrałem specjalnie dla Ciebie, aby
stworzyć Ci możliwość jeszcze lepszego zrozumienia istoty działania tej grupy
presupozycji:
" Czy już zauważyłeś, że to wszystko, czego się uczysz,
jest niezwykle przydatne i skuteczne?
" Czy wiesz już, jak dobrze poczujesz się po wypiciu
szklanki gorącej, aromatycznej herbaty?
" Nie wiem, czy już sobie uświadamiasz, jak wiele
może osiągnąć człowiek, który planuje swój czas oraz konsekwentnie realizuje
wcześniej wyznaczone cele.
" Nie wiem, czy zdaje sobie pani sprawę z tego, że w tej sukience wygląda
pani niezwykle atrakcyjnie i młodo.
Kolejnym narzędziem języka perswazji opartym na presupozycjach jest wzorzec
językowy, który w lingwistyce określamy mianem pozornego wyboru. Mechanizm,
który sprawia, że można dzięki niemu skutecznie wpływać na nieświadomy umysł
rozmówcy, już doskonale poznałeś, zapoznając się ze wcześniejszą częścią tego
rozdziału. Wyjaśnię go jednak jeszcze raz, posługując się następującymi zdaniami:
Czy płaci pan za ten towar gotówką czy kartą?
W momencie, kiedy zapytany mężczyzna zacznie świadomie zastanawiać się, z
której formy płatności skorzysta, płacąc za właśnie kupowany towar, jego nie-
świadomy umysł musiał już zaakceptować sam fakt, że zapłaci. To jest już absolutnie
pewne. Pytanie dotyczy tylko tego, w jaki sposób to się stanie.
Czego się napijesz: kawy czy herbaty?
Analogicznie do poprzedniego przykładu  w momencie, w którym świadomie
rozpoczniesz szukać odpowiedzi na takie pytanie, co oznacza dokładnie to, że
zaczniesz zastanawiać się: wypić herbatę czy kawę, na nieświadomym poziomie
umysłu musiałeś wcześniej uznać za prawdziwy fakt, że w ogóle masz ochotę coś
wypić. Ten prosty, ale też bardzo skuteczny trik sprawia, że na świadomym poziomie
umysłu dostajesz możliwość dokonania wyboru, co prawda bardzo ograniczonego,
ale z reguły nie budzącego sprzeciwu. Aby jednak dokonać tego wyboru i aby proces
dokonywania tego wyboru miał jakikolwiek sens, Twój podświadomy umysł musi
35
uznać za prawdziwe to, co jest pre-supozycją, w ten sposób dokładnie realizując
intencję osoby zadającej pytanie.
Na zakończenie omawiania tego wzorca zaprezentuję Ci kilka następnych
przykładów, abyś mógł już do końca sobie uświadomić, jak doskonałe narzędzie wy-
wierania wpływu właśnie poznałeś.
" Czy chciałby pan podpisać tę umowę piórem,
czy może długopisem?
" Czy wolisz iść ze mną do kina w piątek wieczorem
czy w sobotę wieczorem?
Kiedy już zechcesz zwiększyć swoje umiejętności w posługiwaniu się wzorcami
języka perswazji, możesz przyjechać do mnie na trening bądz
kupić moją kolejną
książkę.
" Kupisz mi futro z norek czy raczej płaszcz z lisa,
kochanie?
" Kupisz mi ferrari czy porsche, tato?
" Czy woli pan ubezpieczyć żonę oddzielnie czy razem ze sobą?
Poznałeś już cztery grupy wzorców językowych opartych na presupozycjach, nadszedł
więc najwyższy czas, abyś poznał piątą. Czy już w pełni sobie uświadamiasz, jak
bardzo przydatne w Twoim życiu może być to, co już za chwilę poznasz? Odpowiedz
sobie w myślach na to pytanie, a następnie bardzo uważnie przeczytaj znajdujące się
poniżej przykładowe zdania, samodzielnie poszukując... sądzę, że już dobrze wiesz,
czego powinieneś szukać.
" Jak bardzo lubisz swojego najlepszego przyjaciela?
" Czy w pełni rozumiesz wzorce językowe oparte
na presupozycjach?
" Czy jest pan ciekawy, jak szybko zacznie pan
zarabiać, pracując w moje firmie?
Przeanalizujmy teraz je wspólnie. Jeżeli zaczniesz rozważać odpowiedz
na
pierwsze pytanie, to będziesz zastanawiał się nad tym, jak bardzo lubisz swojego naj-
lepszego przyjaciela, i aby to miało jakikolwiek sens, musisz najpierw uznać, że w
ogóle go lubisz.
Jeżeli zaczniesz rozważać odpowiedz
na drugie pytanie, to zastanawiając się nad
tym, czy w pełni rozumiesz wzorce językowe oparte na presupozycjach, musisz
nieświadomie zauważyć, a co najważniejsze zaakceptować fakt, że już przynajmniej
trochę je rozumiesz.
Podobna sytuacja jest w przypadku trzeciego zdania. Zastanawiając się nad tym, jak
szybko zacznie zarabiać pieniądze, mężczyzna, któremu zadano to pytanie, musiał już
uznać za prawdziwe to, że w ogóle zacznie zarabiać.
Ta grupa wzorców opiera się więc na presupozy-cjach, które powstają dzięki
36
wykorzystaniu przymiotników i przysłówków, takich jak:  w pełni",  do koń-ca ,
 jak .
Sądzę, że dotychczasowe wyjaśnienia pozwoliły Ci w pełni zrozumieć, jak można
skutecznie wykorzystać tę grupę presupozycji. Chciałbym teraz jeszcze wzmocnić
Twoją świadomość tego faktu paroma kolejnymi przykładami:
" Jak bardzo chciałby pan zapewnić swoim dzieciom
bezpieczną przyszłość?
" Czy do końca jesteś świadomy tego, że... ?
" Czy w pełni zdajesz sobie sprawę z tego, że... ?
" Czy w pełni pojmujesz powagę sytuacji?
Ostatnia grupa struktur lingwistycznych wykorzystujących presupozycje, które
omówię, opiera się na liczbach porządkowych, np.  pierwszy",  kolejny",  ostatni".
Mechanizm wywierania wpływu jest w tym przypadku analogiczny do grup
presupozycji omówionych wcześniej, dlatego od razu zaczniemy od przykładów.
Co wypijesz jako swój pierwszy drink?
Takie pytanie zawsze zadawał barman w moim ulubionym londyńskim pubie, w
którym bardzo często bywałem, kiedy mieszkałem w Wielkiej Brytanii. Przez długi
okres czasu bardzo się dziwiłem, dlaczego mimo mocnego postanowienia wypicia
tylko jednego piwa, często mi się zdarzało, że wypiłem dwa. Teraz już wiem, czym to
było spowodowane. W pytaniu, które zadawał mi barman, jest ukryta presupozycja.
Jaka? Odpowiadając mu, co wypiję jako mojego pierwszego drinka, nieświadomie
akceptowałem fakt, że będą następne.
Czy rozwiałem już pańskie ostatnie wątpliwości?
Jest to pytanie, które doświadczeni trenerzy zadają podczas prowadzonych przez
siebie szkoleń zawsze wtedy, kiedy bierze w nich udział osoba, w której głowie rodzi
się dużo wątpliwości dotyczących omawianych zagadnień, co sprawia, że potrafi ona
zadać niezliczoną liczbę pytań, często skutecznie zakłócając w ten sposób planowy
przebieg szkolenia. Jeżeli na tak sformułowane pytanie trener usłyszy odpowiedz

twierdzącą, to przynajmniej przez dłuższą chwilę będzie mógł kontynuować trening
bez zakłóceń, ponieważ w tym pytaniu zawarta jest presupozycja: Nie masz więcej wąt-
pliwości. Polecam tę metodę wszystkim nauczycielom, zwłaszcza akademickim,
ponieważ z moich obserwacji wynika, że współczesny student to w znakomitej więk-
szości przypadków osoba niezwykle ambitna, co bardzo często bezpośrednio
przekłada się na liczne pytania zadawane także w czasie wykładów, które z definicji
powinny być monologiem wygłaszającego.
W tym miejscu z wielką przyjemnością i satysfakcją pragnę Ci oznajmić, że
poznałeś już wszystkie sześć grup presupozycji. Mało tego, nauczyłeś się, jak w sposób
prawidłowy wykorzystywać poszczególne wzorce tego rodzaju, aby wywierać wpływ [ Pobierz całość w formacie PDF ]